כאחד שחובב מתמטיקה ובעל ניסיון עשיר בניהול מכירות נוכחתי לגלות שקיימים קווי דמיון רבים בין מכירות למתמטיקה, בוא לגלות את הקשר.
כשמנתחים את תפקודם של מנהלי מכירות ניתן לחלק אותם לשתי קבוצות עיקריות, מנהלי מכירות תהליכים, ומנהלי מכירות של כאן ועכשיו!
הצלחה במכירות לאורך זמן אינה יכולה להיות מקרית, היא לא יכולה להגיע רק משיטת ניהול של “קדימה מכירות” שיטה בה מנהל המכירות רק מסתכל על היעדים ומחמר באנשיו ברגע שהקצב אינו משביע רצון, הצלחה לאורך זמן מגיעה רק במקום בו יש קרקע תהליכית, יסודות נכונים של מכירות, תשתית נכונה של הצלחה, אני קורא לזה – “מדדים מנביאי הצלחה”.
מדדים מנביאי הצלחה הם אותם מדדים תהליכים שבעזרתם נוכל לחזות את הסיכוי של היחידה לעמוד ביעדי המכירות. כל מנהל מכירות תהליכי חייב לסמן לעצמו את אותם מדדים ולעקוב במהלך החודש באופן אדוק על המדדים, עמידה ביעדי מנביאי הצלחה תחזה בסיכוי גבוה מאוד את הסיכוי לעמידה ביעדי התקציב.
דוגמאות למדדים אלה: כמות מגעים נציג-לקוח, זמן שיחה, ציוני משוב, כמות לידים.
אלמנט שני של מנהל מכירות תהליכי הוא היכולת של המנהל לשים מטרות ביניים, לעבוד לפי שיטה ותכנית שהוא הגדיר מראש ולבקר את עצמו כי מטרות הביניים מושגות. במידה ומטרות אלו אינן מושגות או קיימת סטייה ממטרות אלו חייב המנהל לראות איך מתקנים וחוזרים לנתיב שתוכנן מראש.
אז מה הקשר למתמטיקה?
אמונתי היא, שכפי שבמתמטיקה אנחנו לא יכולים להצליח ולפתור את התרגיל כמה X שווה ללא עבודה לפי דרך מסודרת, עבודה בשלב אחר שלב כך גם בניהול מכירות – עבודה ללא דרך מוגדרת, ללא תכנון מוקדם ולא לפי השלבים שהוגדרו מראש. לא תביא את המנהל להצלחה לאורך זמן!
אז, אם אתם מאלה שחובבי מתמטיקה או שממש לא – זה לא משנה, במטרה להיות מנהלי מכירות מצוינים, כאלה שעומדים ביעדי המכירות לאורך זמן, אתם חייבים לגלות קצת מנפלאות המתמטיקה ולאמץ את השיטה.
אז בהצלחה ולכו למכור משהו…
