לא, לא טעיתי שכתבתי את הכותרת – באמת תפסיקו לנסות למכור ותתחילו לנהל שיחה. לצערי הרב כשאומרים את המילה מכירות הקונוטציה של המילה מעלה דברים שלילים. בסקר שנערך עולה כי 77% מהאנשים שביקשו מהם להעלות אסוציאציה ברגע שאמרו להם איש מכירות, העלו דברים שלילים כמו – אגרסיבי, לא מקשיב, לא אמין, מוכר רק לקבל עמלה וכו’. 

שמסתכלים שנים אחורה אכן תפישת המכירות הייתה אגרסיבית, ביטויים רבים תמכו בגישה הזאת ואנשי המכירות שזהו לאהדה היו כאלה “שמכרו קרח לאסקימוסים” – אז אולי די עם זה, האסקימוסים לא צריכים קרח ואנשי המכירות חייבים להפסיק למכור בשיטות הישנות. אז מה כן?

בעידן הדיגיטלי המהפכה הגדולה מיוחסת במכירות לעולם המידע. אני קורא לזה קריסת             הא-סימטריה של המידע. בעבר הרחוק שהתנהל שיח מכירה לנציג המכירות היה מידע רב יותר מלקונה ואז הגיעו אתרי השוואות המחירים למיניהם שיצרו עליונות מסוימת לקונה שכן המחיר שקוף לכולם. היום, לא רק המחיר ידוע לכולם אלא הקונה מגיע לשלב לקניה שהוא כבר מצוייד בכל המידע הנדרש לו ולכן צריך המוכר, במקום ולהיות עסוק ברק איך למכור, הוא חייב לנהל שיח ענייני ומקצועי!

אז המפתח לעידן הנוכחי הוא תקשורת עניינית, לא עוד נציג מכירות ולקוח (שבהגדרה כבר נוצר קונפליקט) אלא שיח מקצועי, שיח בו שני אנשים מנסים להגיע להבנות משותפות. שיח בו צד אחד מספר על הצורך שלו והצד שני מקשיב, לומד, חושב ובודק אם המוצר שלו נותן מענה לצורך של הלקוח. בואו נפסיק להיות עסוקים בלמכור, מבטיח לכם שאם תהיו טובים זה כבר יגיע, תהיו עסוקים בתקשורת מקרבת, באמפטיה, בשיח חברי – זו קניה איכותית!

בהצלחה!